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Une façon simple de trouver le bon équilibre entre vos valeurs sûres, les nouveautés saisonnières et les produits sur lesquels vous avez envie de miser.
Table des matières
Construire un assortiment, c’est toujours une question d’équilibre.
Si vous misez trop sur des produits familiers, votre boutique risque de devenir prévisible. À l’inverse, si vous achetez trop de nouveautés, vous risquez d’immobiliser une partie de votre budget dans des produits qui ne trouvent pas leur public. La règle des 70/20/10 est une façon simple de réfléchir à cet équilibre.
Ce n’est pas une formule figée, et elle ne conviendra pas exactement de la même manière à chaque boutique. Mais comme point de départ, elle peut vous aider à mieux répartir votre budget d’achat entre ce qui fonctionne déjà, ce qui apporte de la nouveauté à votre assortiment et ce que vous avez tout simplement envie de tester.
70 % : les produits sur lesquels vous savez pouvoir compter
La plus grande partie de votre assortiment devrait généralement être composée de produits et de marques qui ont déjà fait leurs preuves. Ce sont les produits que vos clients reviennent chercher. Les catégories qui se vendent régulièrement. Les marques dont vous savez qu’elles plaisent à votre clientèle. Pour un retailer, il peut s’agir d’une sélection incontournable de bougies, de céramiques et de textiles. Pour un autre, ce seront plutôt des bijoux, de la papeterie ou des vêtements pour enfants.
C’est la partie de votre assortiment qui vous apporte de la stabilité. Cela ne veut pas dire pour autant acheter exactement les mêmes produits indéfiniment. Vous pouvez renouveler les couleurs, les formes ou les collections tout en restant dans des catégories et auprès de marques qui ont déjà fait leurs preuves.
L’idée est que la majeure partie de votre budget ne repose pas sur un pari.
20 % : les nouveautés qui rendent votre assortiment plus attractif
Les 20 % suivants sont là pour apporter du mouvement.
Cela peut inclure des produits saisonniers, de nouvelles collections de marques que vous proposez déjà ou de nouvelles marques qui s’intègrent naturellement à votre boutique. C’est souvent cette partie que les clients remarquent en premier.
Cela donne aux visiteurs réguliers quelque chose de nouveau à découvrir et vous donne une bonne raison de renouveler vos présentations, de créer de nouveaux contenus et d’apporter une ambiance différente à votre boutique.
L’essentiel est de garder cette partie cohérente avec votre assortiment existant. Un nouveau produit doit toujours trouver naturellement sa place aux côtés du reste de votre offre. La nouveauté fonctionne mieux lorsqu’elle vient enrichir votre assortiment plutôt que lui faire prendre une toute nouvelle direction.
10%: les expérimentations
Les 10 % restants sont là pour vous permettre d’essayer quelque chose de moins sûr.
Il peut s’agir d’une catégorie de produits que vous n’avez encore jamais proposée. D’une nouvelle marque au style très différent. D’un prix plus élevé. D’une couleur que vous ne choisiriez pas habituellement.
Cette partie doit être un peu moins prévisible. Toutes les expérimentations ne fonctionneront pas, et ce n’est pas grave. L’objectif n’est pas d’avoir raison à chaque fois. Il s’agit de découvrir ce à quoi vos clients pourraient aussi être réceptifs. Et parfois, c’est justement dans ces 10 % que se cache votre prochain best-seller.
Pourquoi ça marche
La force de l’approche 70/20/10 ne réside pas vraiment dans les pourcentages. Elle tient surtout au fait qu’elle vous pousse à réfléchir au rôle que chaque produit joue dans votre assortiment.
Certains produits sont là pour se vendre régulièrement. D’autres pour apporter de la nouveauté. Et d’autres encore parce que vous souhaitez tester une idée. Sans cette distinction, il est facile de se retrouver avec trop de produits qui remplissent le même rôle.
Vous pourriez vous rendre compte que votre boutique repose trop sur des choix sûrs. Ou, au contraire, qu’une trop grande partie de votre budget est consacrée à des produits pour lesquels vous n’avez encore aucun historique de ventes. Cette méthode vous donne simplement un moyen de vérifier que l’équilibre est bon.
Adaptez-la à votre boutique
Une boutique de cadeaux avec une fréquentation régulière tout au long de l’année peut être à l’aise avec un assortiment de base plus important. Un concept store axé sur la découverte peut préférer laisser davantage de place aux produits saisonniers et aux expérimentations. Un retailer qui se prépare pour Noël peut temporairement consacrer une plus grande part de son budget aux produits saisonniers.
C’est pourquoi ces pourcentages doivent être considérés comme un guide, et non comme une règle. Vous pouvez très bien fonctionner avec une répartition 80/15/5, 60/30/10 ou quelque chose de complètement différent. Ce qui compte, c’est de savoir quelle part de votre assortiment est fiable, quelle part est nouvelle et quelle part est réellement expérimentale.
Testez avant d’aller plus loin
La partie expérimentale de votre assortiment ne nécessite pas forcément de passer une grosse commande.
De petites premières commandes peuvent vous aider à voir si une nouvelle marque ou une nouvelle catégorie de produits mérite davantage de place. Si les résultats sont bons, vous pouvez recommander et l’intégrer progressivement à la partie de votre assortiment sur laquelle vous savez pouvoir compter. Si ce n’est pas le cas, vous aurez appris quelque chose sans avoir engagé trop de budget.
C’est souvent une meilleure façon de découvrir ce qui fonctionne que d’essayer de tout prévoir avant le début de la saison.
Un simple contrôle avant votre prochaine session d’achat
La prochaine fois que vous passerez en revue votre assortiment, regardez ce qui se trouve déjà dans votre boutique et posez-vous trois questions.
- Qu’est-ce qui fonctionne, je le sais ?
- Qu’est-ce qui est nouveau tout en restant adapté à ma clientèle ?
- Qu’est-ce que je suis réellement en train de tester ?
Si presque tous vos produits entrent dans l’une de ces trois catégories, vous avez probablement trouvé un bon équilibre. Un bon assortiment a besoin de repères familiers, mais aussi de suffisamment de nouveauté pour donner envie aux clients de regarder à nouveau. L’objectif n’est pas de suivre parfaitement la règle des 70/20/10, mais de veiller à ce que vos décisions d’achat soient équilibrées de manière intentionnelle.