Pourquoi montrer les bons produits aux acheteurs B2B est plus important que jamais

Aujourd'hui, les marques B2B vendent dans toutes les régions, sur tous les canaux et avec tous les types d'acheteurs. Elles s'adressent à tous, des grands comptes aux petits détaillants, en passant par les partenaires de dropshipping et les acheteurs internationaux, chacun ayant des besoins et des attentes différents. Pourtant, de nombreuses marques continuent de présenter l'intégralité de leur gamme de produits à chaque client.

 

 

 

Un catalogue type peut contenir des centaines (voire des milliers) de produits. Mais sont-ils tous pertinents pour chaque acheteur ?

 

• Un acheteur en France pourrait voir des articles qui ne sont même pas livrables dans sa région.
• Un commerçant pourrait parcourir des gammes de produits destinées à la grande distribution.
• Un partenaire de dropshipping pourrait être submergé par des assortiments inutilisables.

Il ne s'agit pas seulement d'une mauvaise expérience utilisateur, mais aussi de ventes perdues. Lorsque les acheteurs se voient proposer des produits qui ne correspondent pas à leur contexte, ils sont plus susceptibles d'abandonner leur recherche ou de passer des commandes plus petites et moins fiables.

 

Et le problème ne s'arrête pas là :

 

• Cela complique les stocks et la logistique en désajustant les attentes.
• Cela génère des questions d'assistance inutiles (« Puis-je vendre ce produit sur mon marché ? »).
• Cela peut même nuire au positionnement d'une marque en présentant les mauvais produits aux mauvaises personnes.

À mesure que les transactions B2B se font de plus en plus en ligne, ce problème devient plus visible. De nombreux systèmes résolvent ce problème grâce au classement ou aux recommandations, mais cela ne résout pas tout le problème : les produits restent accessibles par la recherche, et généralement, ils ne sont pas spécifiquement ciblés par le client. Des études montrent que les acheteurs B2B privilégient de plus en plus les canaux en libre-service et attendent le même niveau de clarté et de pertinence que lorsqu'ils achètent auprès de commerciaux, dans des showrooms ou sur des salons professionnels.

 

Parallèlement :

 

• Les assortiments de produits se complexifient
• Les réglementations régionales se durcissent
• Les modèles de vente directe aux détaillants, comme le dropshipping, gagnent en popularité
• Les gros clients recherchent souvent de l'exclusivité ou des gammes sur mesure

En d'autres termes, le besoin de flexibilité des catalogues augmente et ne diminue pas.

 

 

 

De plus en plus de marques B2B commencent à segmenter leurs assortiments. Au lieu de tout montrer à tout le monde, ils définissent qui voit quoi en fonction du profil de l'acheteur.

 

Par exemple :

 

• Les détaillants de certaines régions ne voient que les articles disponibles localement.
• Les clients Premium bénéficient d'un accès anticipé aux nouveaux lancements.
• Les partenaires de dropshipping bénéficient d'une sélection de produits simplifiée et organisée.

Cette approche réduit non seulement les frictions, mais améliore également la conversion, renforce les relations avec les acheteurs et favorise une mise sur le marché plus stratégique.

Bien sûr, cette opération manuelle est chronophage et souvent peu évolutive.

 

C'est là qu'entrent en jeu des outils comme les catalogues clients. Plutôt que de gérer plusieurs vitrines ou de dupliquer les données produits, les marques peuvent utiliser des solutions numériques pour adapter la visibilité de leurs produits à différents groupes de clients, de manière efficace et à grande échelle.

 

Orderchamp Cloud intègre cette fonctionnalité à sa plateforme cloud, sans plugins ni solutions JavaScript. Elle permet aux marques d'attribuer des produits à des types de clients spécifiques, des collections à certaines régions et de combiner les règles de visibilité en fonction de leur stratégie.

 

Cela permet :

 

• Moins de tickets d'assistance
• Meilleure adéquation produit-marché
• Campagnes plus claires et ciblées
• Stratégies d'assortiment évolutives

Et surtout, cela crée une expérience d'achat plus professionnelle et pertinente, une attente croissante des acheteurs B2B.

 

Notre façon de vendre en gros a évolué, et notre façon de présenter nos produits doit évoluer.

Passer d'un catalogue unique à un assortiment segmenté et stratégique n'est plus un luxe. C'est une nécessité pour les marques qui souhaitent se développer, simplifier leurs opérations et nouer des relations plus solides avec une clientèle diversifiée.

 

Que vous utilisiez des outils dédiés ou que vous restructuriez vos systèmes internes, la première étape consiste à reconnaître que tous les acheteurs n'ont pas besoin de voir tous les produits. Et ce n'est pas une contrainte, c'est une opportunité.