Ein Sortiment zusammenzustellen, ist immer ein Balanceakt.
Wenn Sie zu viele vertraute Produkte führen, kann Ihr Geschäft schnell vorhersehbar wirken. Kaufen Sie zu viele Neuheiten ein, riskieren Sie, Budget in Produkten zu binden, die bei Ihren Kundinnen und Kunden nicht gut ankommen. Eine hilfreiche Methode, um über diese Balance nachzudenken, ist die 70/20/10-Regel.
Sie ist keine feste Formel und wird nicht für jedes Geschäft genau gleich funktionieren. Als Ausgangspunkt kann sie Ihnen aber dabei helfen, bewusster zu entscheiden, wie viel Ihres Einkaufsbudgets in Produkte fließt, die sich bereits bewährt haben, wie viel für frische Impulse sorgt und wie viel Sie für Dinge einplanen, die Sie einfach einmal ausprobieren möchten.
70 %: die Produkte, auf die Sie sich verlassen können
Der größte Teil Ihres Sortiments sollte in der Regel aus Produkten und Marken bestehen, die sich bereits bewährt haben. Das sind die Artikel, für die Kundinnen und Kunden wiederkommen. Die Kategorien, die konstant gut verkaufen. Die Marken, von denen Sie wissen, dass sie bei Ihrer Zielgruppe funktionieren. Für den einen Händler kann das eine feste Auswahl an Kerzen, Keramik und Textilien sein. Für einen anderen sind es vielleicht Schmuck, Papeterie oder Kinderbekleidung.
Dieser Teil Ihres Sortiments sorgt für Stabilität. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie für immer exakt dieselben Produkte einkaufen müssen. Sie können Farben, Formen oder Kollektionen auffrischen und dabei weiterhin auf Kategorien und Marken setzen, die sich bereits bewährt haben.
Entscheidend ist, dass der größte Teil Ihres Budgets nicht auf einer bloßen Vermutung basiert.
20 %: die Neuheiten, die Ihr Sortiment interessant halten
Die nächsten 20 % sorgen für Bewegung in Ihrem Sortiment.
Dazu können saisonale Produkte, neue Kollektionen von Marken, die Sie bereits führen, oder neue Marken gehören, die dennoch gut zu Ihrem Geschäft passen. Oft ist genau dieser Teil das Erste, was Ihren Kundinnen und Kunden auffällt.
So bieten Sie Stammkundinnen und Stammkunden immer wieder etwas Neues zum Entdecken. Gleichzeitig gibt Ihnen dieser Teil einen guten Anlass, Ihre Präsentation im Geschäft aufzufrischen, neue Inhalte zu erstellen und eine andere Stimmung in Ihren Laden zu bringen.
Wichtig ist, dass dieser Teil weiterhin zu Ihrem bestehenden Sortiment passt. Ein neues Produkt sollte sich neben den übrigen Artikeln in Ihrem Geschäft stimmig anfühlen. Neuheiten funktionieren am besten, wenn sie etwas ergänzen, statt die Richtung komplett zu verändern.
10 %: die Experimente
Die letzten 10 % sind der Teil, in dem Sie sich bewusst erlauben, etwas auszuprobieren, bei dem Sie noch nicht wissen, ob es funktioniert.
Vielleicht ist es eine Produktkategorie, die Sie bisher noch nie verkauft haben. Eine neue Marke mit einem ganz anderen Look. Ein höheres Preisniveau. Oder eine Farbe, die Sie normalerweise nicht wählen würden.
Dieser Teil darf ruhig etwas weniger vorhersehbar sein. Nicht jedes Experiment wird funktionieren, und das ist völlig in Ordnung. Das Ziel ist nicht, jedes Mal richtigzuliegen, sondern herauszufinden, worauf Ihre Kundinnen und Kunden sonst noch ansprechen könnten.
Manchmal entsteht genau aus diesen 10 % auch Ihr nächster Bestseller.
Warum das funktioniert
Die Stärke des 70/20/10-Ansatzes liegt nicht wirklich in den Prozentzahlen. Entscheidend ist vielmehr, dass Sie dadurch bewusster darüber nachdenken, welche Rolle jedes Produkt in Ihrem Sortiment spielt.
Einige Produkte sind dafür da, sich konstant zu verkaufen. Andere sorgen für frische Impulse. Wieder andere nehmen Sie ins Sortiment auf, weil Sie eine Idee testen möchten. Ohne diese Unterscheidung kann es schnell passieren, dass zu viele Produkte im Grunde dieselbe Aufgabe erfüllen.
Vielleicht stellen Sie fest, dass Ihr Geschäft zu stark von sicheren Entscheidungen abhängt. Oder genau das Gegenteil: Ein zu großer Teil Ihres Budgets fließt in Produkte, für die Ihnen noch Verkaufserfahrungen fehlen. Dieses Modell gibt Ihnen einfach eine Möglichkeit, die Balance zu überprüfen.
Passen Sie die Regel an Ihr Geschäft an
Ein Geschenkeladen mit ganzjährig konstantem Kundenverkehr kann gut mit einem größeren Kernsortiment arbeiten. Ein Concept Store, bei dem das Entdecken neuer Produkte im Mittelpunkt steht, möchte vielleicht mehr Raum für saisonale Artikel und Experimente lassen. Und ein Händler, der sich auf das Weihnachtsgeschäft vorbereitet, kann vorübergehend einen größeren Teil seines Budgets in saisonale Ware investieren.
Deshalb sollten Sie die Prozentzahlen als Orientierung verstehen, nicht als feste Regel. Sie können genauso gut mit 80/15/5, 60/30/10 oder einer ganz anderen Aufteilung arbeiten. Entscheidend ist, dass Sie wissen, wie viel Ihres Sortiments verlässlich ist, wie viel neu und wie viel wirklich experimentell.
Testen Sie zuerst, bevor Sie stärker investieren
Der experimentelle Teil Ihres Sortiments muss keine große Bestellung bedeuten.
Mit kleineren Erstbestellungen können Sie testen, ob eine neue Marke oder Produktkategorie mehr Platz in Ihrem Sortiment verdient. Verkauft sie sich gut, können Sie nachbestellen und sie nach und nach in den verlässlichen Teil Ihres Sortiments übernehmen. Wenn nicht, haben Sie trotzdem etwas gelernt, ohne zu viel Budget zu binden.
Das ist oft der bessere Weg, um herauszufinden, was funktioniert, als schon vor Saisonbeginn alles vorhersagen zu wollen.
Ein einfacher Check vor Ihrem nächsten Einkauf
Wenn Sie das nächste Mal Ihr Sortiment überprüfen, schauen Sie sich an, was bereits in Ihrem Geschäft steht, und stellen Sie sich drei Fragen:
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Was funktioniert nachweislich?
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Was ist neu, passt aber trotzdem zu meinen Kundinnen und Kunden?
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Was teste ich wirklich?
Wenn sich fast alles einer dieser drei Gruppen zuordnen lässt, haben Sie wahrscheinlich eine gesunde Mischung. Ein gutes Sortiment braucht Vertrautes, aber auch genug Veränderung, damit Kundinnen und Kunden immer wieder etwas Neues entdecken können. Das Ziel ist nicht, die 70/20/10-Regel perfekt einzuhalten, sondern Ihre Einkaufsentscheidungen bewusst ausgewogen zu treffen.