Heute verkaufen B2B-Marken über Regionen, Kanäle und Käufertypen hinweg. Sie bedienen große Key Accounts ebenso wie kleine Einzelhändler, Dropshipping-Partner und internationale Käufer – alle mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Erwartungen. Und doch präsentieren viele Marken nach wie vor ihr gesamtes Produktsortiment jedem Kunden.
Dieser „One-size-fits-all“-Ansatz mag auf den ersten Blick effizient erscheinen, führt in der Praxis jedoch häufig zu Reibungsverlusten – und zu entgangenen Umsätzen.
Die Herausforderungen eines einheitlichen Produktkatalogs
Ein typischer Katalog kann Hunderte, wenn nicht Tausende von Produkten enthalten. Doch sind all diese Produkte auch für jeden Käufer relevant?
- Ein Käufer in Frankreich sieht Produkte, die in seine Region gar nicht geliefert werden können.
- Eine Boutique-Besitzerin durchsucht Kollektionen, die eigentlich für den Massenmarkt bestimmt sind.
- Ein Dropshipping-Partner wird von Artikeln überwältigt, die für ihn gar nicht verfügbar sind.
Hier geht es nicht nur um eine schlechte Benutzererfahrung – es führt auch zu Umsatzverlusten. Wenn Käufer Produkte sehen, die nicht zu ihrem Kontext passen, brechen sie ihre Suche häufiger ab oder bestellen nur zögerlich.
Und das ist nicht das einzige Problem:
- Falsche Erwartungen führen zu Herausforderungen bei Logistik und Lagerverwaltung.
- Es entstehen überflüssige Support-Anfragen („Darf ich das in meinem Markt überhaupt verkaufen?“).
- Das Markenimage kann Schaden nehmen, wenn die falschen Produkte den falschen Käufern präsentiert werden.
Warum dieses Problem weiter zunimmt
Mit dem wachsenden Anteil digitaler B2B-Transaktionen wird diese Herausforderung immer sichtbarer. Viele Systeme versuchen, dies durch Rankings oder Produktempfehlungen zu lösen – doch das greift oft zu kurz. Produkte bleiben über die Suche auffindbar, und meist ist die Anzeige nicht wirklich auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten.
Studien zeigen: B2B-Käufer bevorzugen zunehmend Self-Service-Kanäle – erwarten dabei jedoch denselben Grad an Klarheit und Relevanz, den sie aus Gesprächen mit Vertriebsmitarbeitern oder vom Besuch im Showroom oder auf Messen kennen.
Gleichzeitig:
- Werden Sortimentsstrukturen immer komplexer
- Werden regulatorische Anforderungen strenger
- Gewinnen Direktvertriebsmodelle wie Dropshipping an Bedeutung
- Erwarten Großkunden zunehmend exklusive oder angepasste Angebote
Kurz gesagt: Der Bedarf an flexiblen Kataloglösungen wächst – und wird in Zukunft weiter steigen.
Ein praxisnaher Ansatz: Produktsichtbarkeit nach Käufertyp differenzieren
Die Lösung besteht nicht darin, den Katalog zu verkleinern – sondern ihn intelligenter zu gestalten.
Immer mehr B2B-Marken beginnen damit, ihr Sortiment gezielt zu segmentieren. Anstatt jedem Kunden alle Produkte zu zeigen, wird die Sichtbarkeit auf Grundlage des Käuferprofils angepasst.
Beispiele:
- Einzelhändler in bestimmten Regionen sehen nur lokal verfügbare Artikel
- Premiumkunden erhalten frühzeitigen Zugriff auf neue Produkte
- Dropshipping-Partner sehen ein kuratiertes, vereinfachtes Angebot
Dieser Ansatz reduziert nicht nur Reibungspunkte, sondern steigert auch die Conversion Rate, stärkt Kundenbeziehungen und unterstützt eine strategischere Markteinführung.
Natürlich ist diese Differenzierung manuell kaum zu bewältigen – besonders nicht im großen Maßstab.
Wie Software dabei unterstützt – ohne Ihre Prozesse umzukrempeln
Hier kommen Lösungen wie kundenspezifische Kataloge ins Spiel. Anstatt mehrere Shops zu betreiben oder Produktdaten zu duplizieren, ermöglichen digitale Tools eine gezielte Sichtbarkeitssteuerung – effizient und skalierbar.
Orderchamp Cloud bietet diese Funktionalität standardmäßig im Cloud-Portal – ganz ohne Plugins oder technische Umwege. Produkte können bestimmten Kundentypen zugewiesen,
Kollektionen regional gesteuert und Sichtbarkeitsregeln flexibel nach Strategie kombiniert werden.
Das ermöglicht:
- Weniger Supportaufwand
- Bessere Passung zwischen Angebot und Nachfrage
- Gezieltere Kampagnen
- Skalierbare Sortimentsstrategien
Und vor allem: ein professionelleres und relevanteres Einkaufserlebnis – genau das, was B2B-Käufer zunehmend erwarten.
Fazit
Der B2B-Vertrieb hat sich grundlegend gewandelt – und damit auch die Art und Weise, wie Produkte präsentiert werden.
Der Wechsel von einem universellen Katalog zu einem segmentierten, strategisch gesteuerten Sortiment ist längst keine Option mehr, sondern eine Notwendigkeit für Marken, die wachsen, Prozesse vereinfachen und langfristige Beziehungen zu einer vielfältigen Kundschaft aufbauen möchten.
Ob Sie dazu spezialisierte Tools einsetzen oder Ihre internen Prozesse umstrukturieren: Der erste Schritt ist die Erkenntnis, dass nicht jeder Käufer jedes Produkt sehen muss. Und genau darin liegt die Chance.