Drei Kennzahlen, die Sie im unabhängigen Einzelhandel jede Woche prüfen sollten

Unabhängiger Einzelhandel wird immer auch von Intuition leben. Sie brauchen sie, wenn Sie ein Produkt entdecken, das zu Ihren Kunden passen könnte, entscheiden, welche Kollektion mehr Platz verdient, oder etwas Neues ausprobieren. Doch Intuition funktioniert am besten, wenn es etwas gibt, woran Sie sie überprüfen können.

 

Das ist eine der wichtigsten Erkenntnisse hinter diesem Artikel, basierend auf der Einzelhandelserfahrung von Hidde Boerma, Head of Sales bei Orderchamp. Nach mehreren Jahren, in denen er Concept Stores aufgebaut und geführt hat, war die Erkenntnis klar: Bauchgefühl kann ein sehr guter Ausgangspunkt sein, doch wenn man sich ausschließlich darauf verlässt, wird es schwieriger zu erkennen, wann sich das Geschäft in eine andere Richtung entwickelt. Sie brauchen keine Dutzenden KPIs, um auf Kurs zu bleiben. Beginnen Sie mit drei Kennzahlen: Umsatz, Abverkaufsquote und im Lagerbestand gebundenem Kapital.

 

 

Der Umsatz ist der naheliegendste Ausgangspunkt, doch die Wochensumme allein sagt nur begrenzt etwas aus. Die interessanteren Erkenntnisse liegen oft darunter: wofür Kunden ihr Geld ausgeben und ob sich dieses Verhalten langsam verändert. Statt eine einzelne Woche isoliert zu betrachten, vergleichen Sie sie mit den Wochen davor und danach. Vielleicht bleibt Ihr Umsatz relativ stabil, während Tisch- und Küchenaccessoires nach und nach einen größeren Anteil am Umsatz ausmachen. Das bedeutet nicht, dass Sie sofort eine neue Bestellung aufgeben müssen, aber es ist eine Entwicklung, die Sie im Blick behalten sollten.

 

Sie könnten die Kategorie beispielsweise im Geschäft sichtbarer machen oder online stärker hervorheben und anschließend beobachten, ob das Interesse anhält. Wenn sich das Muster fortsetzt, kann es nach und nach auch Ihre Einkaufsentscheidungen beeinflussen.

 

Es geht nicht darum, sich nach einem einzigen starken Verkaufstag sofort völlig neu auszurichten. Entscheidend ist, Veränderungen zu erkennen, die immer wieder auftreten. Manchmal bestätigen die Zahlen, was Sie bereits vermutet haben. In anderen Fällen zeigen sie Ihnen eine Entwicklung, die Sie bisher noch nicht wahrgenommen haben. Betrachten Sie den Umsatz als regelmäßigen Pulsmesser für Ihr Geschäft. Er kann Ihnen zeigen, wo sich das Verhalten Ihrer Kunden verändert, bevor Sie entscheiden, wie Sie darauf reagieren.

 

 

Das richtige Produkt auszuwählen ist nur ein Teil eines guten Einkaufs. Sie müssen auch entscheiden, wie viel Sie davon bestellen. Die Abverkaufsquote hilft Ihnen dabei, diese zweite Entscheidung besser einzuschätzen.

 

Angenommen, Sie haben 24 Tassen bei einem neuen Lieferanten bestellt und innerhalb von drei Wochen 18 davon verkauft. Ihre Abverkaufsquote liegt dann bei 75 %. Für sich genommen sagt diese Zahl noch nicht besonders viel aus. Interessant wird sie erst, wenn Sie sie mit Ihrer ursprünglichen Erwartung vergleichen. Wenn Sie davon ausgegangen sind, dass diese Tassen zwei Monate reichen würden, war Ihre erste Bestellung möglicherweise etwas zu vorsichtig. Beim nächsten Mal könnten Sie früher nachbestellen oder eine etwas größere Menge wählen.

 

Auch eine niedrigere Quote kann Ihnen viel zeigen. Sie bedeutet nicht automatisch, dass Sie sich für das falsche Produkt entschieden haben. Vielleicht lag Ihr Gefühl richtig, aber die bestellte Menge entsprach einfach nicht der tatsächlichen Nachfrage. Dieser Unterschied ist wichtig. Eine der zentralen Erkenntnisse aus Hiddes Erfahrung im Einzelhandel ist, dass was Sie einkaufen, wann Sie einkaufen und wie viel Sie einkaufen drei unterschiedliche Entscheidungen sind. Wenn Sie diese getrennt betrachten, können Sie leichter aus einer Bestellung lernen, anstatt sie nur als Erfolg oder Misserfolg zu bewerten.

 

Das Ziel ist nicht, eine möglichst hohe Abverkaufsquote zu erreichen. Entscheidend ist zu erkennen, wann die Nachfrage stark genug ist, um etwas mehr zu wagen, und wann Ihre nächste Bestellung etwas anders aussehen sollte.

 

Die dritte Kennzahl geht über einzelne Produkte hinaus. Jeder Artikel in Ihrem Geschäft steht für Geld, das Sie bereits ausgegeben haben. Wenn Ihr aktueller Lagerbestand Sie im Einkauf 8.000 € gekostet hat, sind diese 8.000 € bereits in Ware gebunden und stehen Ihnen nicht mehr für das zur Verfügung, was als Nächstes kommt.

Das ist natürlich ein normaler Bestandteil des Einzelhandels. Sie brauchen genügend Produkte, um Ihr Geschäft interessant zu halten und sich auf die kommenden Wochen vorzubereiten. Entscheidend ist zu wissen, wie viel Ihres verfügbaren Kapitals bereits gebunden ist.

 

Eine wichtige Erkenntnis aus Hiddes Erfahrung im Einzelhandel ist, dass Druck selten durch einen einzigen großen Fehler entsteht. Ware, die lange im Lager blieb, war nur einer von mehreren kleineren Faktoren, die sich mit der Zeit summierten. Deshalb kann es hilfreich sein, den Lagerbestand auch unter dem Gesichtspunkt des Spielraums zu betrachten. Je mehr Ihres Einkaufsbudgets bereits gebunden ist, desto weniger Möglichkeiten haben Sie, später flexibel zu reagieren. Vielleicht muss ein Bestseller plötzlich schneller nachbestellt werden. Oder Sie entdecken mitten in der Saison eine neue Marke, die perfekt zu Ihrem Geschäft passt. Wenn Sie einen Teil Ihres Budgets freihalten, können Sie darauf reagieren, ohne zunächst eine andere Einkaufsentscheidung rückgängig machen zu müssen.

 

Es gibt keinen festen Betrag, den Sie immer zurückhalten sollten. Im Einzelhandel wird selten alles auf einmal eingekauft. Wichtig ist vielmehr, dass Sie wissen, wie viel Sie bereits gebunden haben, und genügend Spielraum für das lassen, was noch kommen könnte.

 

Keine einzelne Kennzahl sollte allein darüber entscheiden, was Sie als Nächstes tun. Der Umsatz kann Sie auf Veränderungen im Kundenverhalten aufmerksam machen. Die Abverkaufsquote zeigt, ob die eingekauften Mengen zu dieser Nachfrage gepasst haben. Das bereits im Lagerbestand gebundene Kapital zeigt Ihnen anschließend, wie flexibel Sie noch reagieren können. Wenn Sie diese Kennzahlen gemeinsam betrachten, erhalten Sie mehr Kontext, bevor Sie eine Entscheidung treffen.

 

Das ist wichtig, denn Herausforderungen im Einzelhandel treten nicht immer als ein klar erkennbares Problem auf. Sie können sich langsam entwickeln, wenn Ware länger liegen bleibt als erwartet, sich Ausgabemuster verändern oder weniger Kapital für die nächste Gelegenheit verfügbar ist. Dass sich mehrere kleinere Belastungen im Laufe der Zeit summieren können, ist eine weitere wichtige Erkenntnis aus Hiddes Erfahrung.