5 tips om succesvol te verkopen binnen Orderchamp

Traditionele wholesale in een nieuw jasje

We zijn een paar maanden verder sinds onze beta-launch in april en onze collectie is inmiddels 300 inspirerende merken sterk. Duizenden retailers maken actief gebruik van het platform, dus we kunnen niet wachten op de komende maanden.

We spreken uiteraard met alle leveranciers, maar ook met een groot gedeelte van onze winkeliers; dit omdat we feedback serieus nemen en het beste wholesale platform in de industrie willen neerzetten. Naast de informatie uit al deze waardevolle gesprekken, hebben we interessante gegevens uit onze statistieken en een retailer-enquete* gehaald die we graag delen om iedereen succesvol te kunnen laten zijn op ons platform

1: Presentatie van je merk en producten is volgens retailers het belangrijkst

Het begint allemaal bij beleving. Uit onze retailers-enquete kwam naar voren dat 55% van de winkeliers heeft besloten een aankoop te doen op basis van goede productbeschrijvingen en foto’s. De eerste stap naar succes is dus om je merk zo representatief mogelijk neer te zetten binnen de Marketplace. Zorg voor een scherpe omschrijving, goed geschreven content en mooie fotografie. Hoe mooi en goed je product ook is, wanneer de fotografie niet optimaal is, zal een retailer minder snel geneigd zijn tot het aankopen van een product. Dit geldt voor retailers net zo goed als voor normale consumenten. Onbewust zal men altijd kiezen voor een product dat zorgvuldig gepresenteerd wordt met goede verhoudingen, belichting en kleur. 

Daarnaast zijn de header-afbeelding en de tile-image in de Marketplace van belang om uiteindelijk een prikkel te veroorzaken zodat een retailer je store bekijkt. Hoe smaakvoller het sfeerbeeld, hoe meer tractie je krijgt naar en binnen je storefront. 

Daarbij is het van belang dat je het zo makkelijk mogelijk maakt voor de retailer. Dit doe je door de producten zo goed mogelijk te categoriseren en door gebruik te maken van de features die Orderchamp je biedt op het gebied van het groeperen van attributen. Het is bijvoorbeeld beter om niet voor elke productvariant een apart product aan te maken. Daarmee hou je het overzichtelijk en zo eenvoudig mogelijk.

2: Het belang van een lage minimum orderwaarde

Als leverancier heb je vanzelfsprekend al snel de neiging om je producten enkel in groot volume te verkopen. Echter is het voor veel (online) retailers een bottleneck waardoor ze minder snel geneigd zijn om tot een aankoop over te gaan.

Zoals gezegd hebben we veel contact met onafhankelijke winkeliers in Nederland & België. We krijgen vaak te horen dat een hoog minimum orderbedrag afschrikt. Niet omdat de retailer het niet kan betalen, maar vaker omdat ze niet goed kunnen inschatten of een product überhaupt goed aanslaat op hun doelgroep. De angst voor een overschot aan onverkoopbare voorraad wint het doorgaans van vrijwel alle andere punten om een grote aankoop te overwegen.

De angst voor een overschot aan onverkoopbare voorraad wint het doorgaans van vrijwel alle andere punten om een grote aankoop te overwegen.

Wat we ook waarnemen is dat de wholesalemarkt in beweging is. Kleine onafhankelijke retailers staan heel anders in het ondernemerschap dan bijvoorbeeld een grote traditionele partij. De moderne retailer heeft een grote behoefte aan snelheid en flexibiliteit en gedraagt zich online bijna als een traditionele consument.

We zien dan ook een verschuiving op het gebied van traditionele inkoop periodes. In onze retailer-enquete zien we bijvoorbeeld dat 83% van de ondervraagden aangeeft het gehele jaar inkopen te doen, en 50% daarvan ook nieuwe merken toevoegen. Om deze klanten goed te kunnen bedienen vereist dus wel wat meer flexibiliteit dan je misschien gewend bent. Met Orderchamp hebben we het platform in ieder geval zo ingericht dat dit je makkelijker wordt gemaakt.

Daarnaast is er ook een psychologisch aspect dat meespeelt. Wat we vooral zien in de statistieken is dat aangesloten leveranciers met een laag minimum orderbedrag doorgaans bestellingen krijgen die ver boven het ingestelde minimum ligt. Vaak bestelt een retailer tot 300% meer dan het aangegeven minimale orderbedrag. Het lijkt er dus op dat een laag minimum orderbedrag een vorm van vertrouwen geeft waarbij men zich minder gedwongen voelt en dus eerder overgaat tot een grotere aankoop. 

3: Werken aan een vruchtbare handelsrelatie

Uiteindelijk is het doel van Orderchamp als B2B software en Wholesale Marketplace het faciliteren van zoveel mogelijk handelsrelaties. Dat je sneller een order krijgt met een lager minimum orderbedrag is een gegeven, maar belangrijker is dat er uiteindelijk meerdere orders uit voort zullen vloeien. Dit geldt zowel voor je eigen relaties die met Orderchamp werken, maar al helemaal voor je nieuwe relaties.

Uiteindelijk is het doel van Orderchamp als B2B software en Wholesale Marketplace het faciliteren van zoveel mogelijk handelsrelaties.

Een eerste order is voor retailers vaak een probeersel om te kijken of a) de gekozen leverancier überhaupt adequaat levert, b) of de producten voldoen aan de kwaliteitseisen van de winkelier en c) of de producten gemakkelijk verkoopbaar zijn binnen de huidige klantenkring (of zelfs nieuwe klanten aanbrengt). Alle punten in deze reeks zijn van belang om uiteindelijk een goede handelsrelatie op te bouwen waar veel orders uit kunnen voortvloeien.

Je hebt niet alle aspecten in de hand, maar zorg er in ieder geval voor dat je snel en adequaat reageert op vragen, wees transparant over de levertijd en communiceer wanneer de levertijd bijvoorbeeld uitloopt. Via het berichtencentrum in Orderchamp proberen we dit in ieder geval zo goed mogelijk te faciliteren en we zullen deze functionaliteit blijven uitbreiden.

4: Het hanteren van de juiste retail adviesprijs

Misschien zit je al jaren in het vak, of mogelijk ben je pas net begonnen. We hebben contact met heel veel verschillende merken en zien dat iedereen er op een andere manier mee omgaat. We raden aan om in ieder geval onderzoek te doen naar de juiste adviesprijs. Zorg dat je begrijpt wat voor prijzen er binnen jouw (sub)categorie gangbaar zijn om te zorgen dat de uiteindelijke consument voldoende geprikkelt kan worden om tot aankoop over te gaan. Dit zorgt voor meer afname bij de retailer, dus ook voor meer afname bij jou als leverancier.

Al verkoop je nog zulke unieke producten, je dient altijd rekening te houden met je ‘concurrentie’, zeker binnen de wholesale industrie, want een winkelier gaat hoogstwaarschijnlijk niet twee keer hetzelfde type product aanbieden aan zijn consumenten. Als leverancier kun je daarom geen onevenredig hoge adviesprijzen doorgeven aan retailers. En dit spreekt wellicht voor zich, maar het is al helemaal niet de bedoeling dat je zelf je producten goedkoper aanbiedt aan consumenten – al dan niet op een consumentenmarketplace als Bol.com – dan de aanbevolen MSRP die je min of meer opdraagt aan je retailers. Zo zet je jouw eigen retailers buitenspel en dat is natuurlijk voor niemand gunstig.

5: Hoe meer marge voor de winkelier, hoe beter voor het volume

Naast een lage instapdrempel en een eerlijke adviesprijs, is het uiteindelijk de marge van een product dat bepaald of het voor een retailer rendabel zal zijn om het in te blijven kopen. Al is de retailer op alle fronten tevreden, uiteindelijk is het grotendeels de marge die bepaalt of een product interessant is om in te blijven kopen.

Bij weinig marge zal de retailer al snel opzoek moeten gaan naar een rendabeler alternatief bij wellicht een andere leverancier. Het is op de lange termijn dus van essentieel belang om een competitieve marge te realiseren om uiteindelijk volume te genereren.

We raden aan om in ieder geval te spelen met de marge om te kijken hoe je de omzet zo goed mogelijk kunt optimaliseren. Meer afzet ten opzichte van een lagere marge kan soms meer omzet betekenen. De wholesale prijs is daarom essentieel voor je succes. Om leveranciers hierbij te helpen zijn we bezig met het inrichten van verschillende tools binnen het platform om uiteindelijk een succesvolle marge te kunnen berekenen.

Tot slot; we zullen blijven doorontwikkelen om ‘traditionele wholesale’ online te faciliteren, maar richten ons ook op de nieuwe generatie waarbij moderne e-commerce standaarden niet mogen ontbreken. Dit zorgt ervoor dat we de markt zo breed mogelijk kunnen bedienen en alle segmenten van elkaar kunnen laten profiteren.

* We hebben de eerste resultaten uit de retailer-enquete alvast opgenomen. Uitgebreide (geanalyseerde) resultaten zullen in een vervolgreeks aan bod komen.